Tourismus.Total: «A knock-out deal!»

Die Wintercard-Aktion der Bergbahnen Saas Fee für CHF 225.- schlägt weiterhin hohe Wellen. Zu recht darf man sich fragen, ob mit solchen Ansätzen ein Verdrängungswettbewerb unter den Bergbahnen nicht regelrecht provoziert wird. Doch der Fall Saas Fee hat durchaus seine positiven Seiten: Die strategisch wichtige Preispolitik rückt in den Fokus. «Dynamic Pricing» wird derzeit zu unrecht und oftmals undifferenziert mit dem Modell Saas Fee in Verbindung gebracht. Dynamische Preismodelle bergen aber ein enormes Potenzial und werden in einem zunehmend digitalen Umfeld je länger je wichtiger werden. Mit dem Modell Saas Fee haben sie nichts zu tun.

Wir kennen es von den Airlines bestens: Die Flugpreise ändern täglich. Zu Spitzenzeiten während den Festtagen oder in den Sommer- und Osterferien ziehen die Preise kräftig an. Wer früh oder für eine unbeliebte Reisezeit bucht, kann sich hingegen ein Schnäppchen sichern. Das dahinter stehende, dynamische Pricing – besser bekannt als Yeald Management oderRevenue Management –  basiert auf einem einfachen Mechanismus: Die Nachfragemenge bestimmt den Preis. Um ein solches Preismodell einführen zu können, braucht es ein cleveres, digitales Buchungssystem. Vergangenheitsdaten über die Nachfrage werden der Preisstrategie zugrunde gelegt und mit der realen Nachfrage abgeglichen. Auf dieser Basis erfolgt eine tägliche Anpassung der Preise, wohlverstanden in beide Richtungen: nach oben und nach unten. Das Ziel dahinter ist eine optimale Kapazitätsauslastung zu den best möglichen Preisen. Oftmals führt Revenue Management zu einer deutlichen Umsatzsteigerung.

Nebst der Airline-Branche ist das Yield bzw. Revenue Management auch in der Hotellerie bereits weit verbreitet, zumindest unter grösseren Anbietern. In der Bergbahnbranche stecken dynamische Preismodelle noch in den Kinderschuhen. Doch erste Player wagen einen Versuch:

Die Bergbahnen Engadin St.Moritz führen auf die kommende Saison dynamische Preise ein: Wer früh bucht, kann sich Tageskarten ab 45.- Franken sichern. Je näher der Buchungszeitpunkt rückt und je mehr Gäste für diesen Zeitraum erwartet werden, desto stärker steigen die Preise für Tageskarten. An besonders gefragten Tagen kostet ein Ticket über 100.- Franken.

Die Bergbahnen Andermatt Sedrun kennen bereits seit letztem Jahr dynamische Preise: Die Preishöhe hängt hier von verschiedenen Faktoren ab, etwa vom Buchungsdatum, vom Wetter und dem Wochentag. Der Preis für Tageskarten startet bei CHF 37.-; eine Preisobergrenze gibt es nicht. Umgesetzt wird das Preismodell übrigens mit einer Software von Ticketcorner.

Echt dynamische Preismodelle sind ein riesiges Potenzial, gerade für die zeitlich sehr ungleich ausgelasteten und wetterabhängigen Bergbahnen. Gesellschaften, die lediglich Frühbucherrabatte gewähren, haben das Prinzip noch nicht richtig verstanden. Und das Beispiel Saas Fee mit seinen Saison Abos für 225 Franken hat mit Dynamic Pricing erst recht nichts zu tun. Man darf gespannt sein, ob bald auch weitere Transportunternehmen und Bergbahnen auf den Geschmack kommen.

Die Tourismus-Total-Expertenrunde von GRHeute berichtet und kommentiert einmal wöchentlich über aktuelle Tourismusthemen für Graubünden.

Heute für Sie unverblümt und direkt von der Front: Brigitte Küng, Leiterin KMU-Zentrum Graubünden.